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Como comprar uma moto nova

Se já se decidiu pela aquisição de uma moto nova, uma vez que uma usada não se adequa ao seu estilo e às suas necessidades, entenda que essa compra deve ser bem estudada. Saiba como comprar uma moto nova ao conhecer todo o processo que envolve uma venda e quais são os seus principais intervenientes.

A compra de uma moto nova

Todos os motociclistas querem comprar uma moto nova ao melhor preço de mercado. No entanto, além do preço, os riders procuram um bom serviço, atendimento e igualdade de tratamento, independentemente do poder de compra que tenham.

Nesse sentido, os concessionários de motos e os seus vendedores apresentam os melhores modelos das principais marcas, com o intuito de responder aos gostos e às expectativas de todos os motards.

A maioria dos vendedores trabalha com a esperança de viver uma vida confortável ao fazer algo que gosta. No entanto, podem existir exceções e cada pessoa pode ter tido uma experiência negativa num concessionário pelas mais variadas razões, tais como:

  • Ter sido ignorado por um período de tempo longo;
  • Ter encontrado um vendedor menos experiente o tenha feito perder toda a confiança que tinha numa determinada concessionária;
  • Ter verificado que o vendedor mantinha os preços o mais elevado possível para aumentar a margem dos seus lucros.

Por norma, todos os vendedores querem fazer um cliente feliz e ter o lucro e comissões resultantes das vendas de motos. Contudo, para que não tenha que passar por nenhuma situação desagradável, é fundamental que conheça a hierarquia de um concessionário e a sua forma de funcionamento.

Os intervenientes principais num processo de compra de uma moto

Para efetivar a compra de uma moto nova é necessário conhecer todos os intervenientes que se encontram ao longo do processo de venda. Um concessionário tem uma equipa de vendas e esta pode ser constituída pelo vendedor local, líder de equipa, gerente de vendas e gestor financeiro.

O vendedor

O vendedor é um dos elementos mais importantes da equipa de vendas, pois ele é o elo de ligação entre o concessionário e o cliente. Ele encontra-se numa posição complicada, pois tem de equilibrar os interesses do cliente com os seus e os da sua empresa. Geralmente, os três estão constantemente em desacordo. Porém, um bom vendedor mostra todas as características e vantagens de uma determinada moto, de modo a suscitar o interesse do motociclista. Para fazer isso, ele utiliza técnicas de linguagem específicas para conduzir a uma compra.

O líder de equipa

Nas concessionárias de maior dimensão, o líder de equipa coordena um grupo de vendedores, dá-lhes formação específica e ensina-lhes as principais técnicas de venda. A sua intervenção acontece apenas em casos de insatisfação, para saber se existe alguma hipótese de salvar uma determinada venda ou para conhecer os motivos que levam um cliente a sair desagradado do concessionário.

O gerente de vendas

O gerente de vendas é um vendedor profissional com mais experiência que o líder da equipa e que o vendedor. O seu trabalho passa por ter lucro na venda de motos, manter os clientes satisfeitos e seguir todas as regras e procedimentos do departamento financeiro.

O gestor financeiro

Depois de dar o “sim” e caso pretenda contrair um empréstimo, o motociclista vai conhecer o gerente financeiro que o vai ajudar com o financiamento para a compra da moto.

Os passos do processo de venda

Na compra de uma moto nova , existe um processo de vendas com vários passos que um vendedor tem por hábito seguir. São eles:

A saudação

Um bom vendedor irá aproximar-se de si como um amigo e demonstrará estar mais interessado em si do que propriamente na venda de um veículo. A saudação é projetada para construir uma relação muito próxima entre vendedor e cliente. A pergunta “Posso ajudar?”, irá provocar um automático “estou só a ver” do motociclista e daí pode não resultar qualquer tipo de compra ou venda.

A aproximação ao cliente

O vendedor tenta sempre descobrir os gostos dos motociclistas que querem comprar uma moto nova e que tipo de compradores é que são. A aproximação ao cliente acontece, na maioria das vezes, com a seguinte pergunta: “Então, o que o trouxe hoje à loja?”. Esta pergunta permitir-lhe-á descobrir o tipo de moto que o motociclista pretende. Existem duas maneiras específicas de um vendedor se aproximar do seu cliente: com honestidade e sigilo. A última abordagem dá a conhecer que um determinado veículo não é melhor que um outro, o que resulta numa não compra. Ao passo que uma abordagem honesta resulta em grandes negócios. Esta etapa permite-lhe conhecer o caráter do vendedor, os contornos do negócio e qualquer outra informação que deseje obter.

A demonstração

Aqui é onde começa a verdadeira arte de vender. O vendedor tentará fazer com que o motociclista experimente uma determinada moto ao enumerar as peças e características mais importantes. Cada uma dessas características representará uma mais-valia para o condutor e uma vantagem na prática da condução. Este é um momento crucial porque dá a conhecer se o vendedor esteve realmente atento às necessidades evidenciadas por si ou se está apenas a demonstrar os seus conhecimentos. Se estiver apenas a “descarregar” informação acerca das características da moto, isso poderá significar que o seu único interesse passa pela venda.

A tentativa de fechar contrato

Quando um comprador já não oferece resistência aos argumentos do vendedor e se mostra entusiasmado pela possibilidade de compra, é sinal de que está preparado para assinar contrato e efetivar a respetiva compra. Para chegar a esse ponto, o vendedor realiza várias questões para medir a sua resistência à compra de uma moto nova. Por exemplo: “Vai levar a vermelha ou a azul?”, ou “Pretende que a entrega seja na sua casa?” e até “Vai recorrer ao crédito ou vai pagar em dinheiro?”. Se o vendedor começar com este discurso, é sinal que a sua resistência como comprador é zero e aí é chegado o momento de fechar contrato.

A preparação da venda

A preparação da venda dá-se quando ambas as partes estão em sintonia. O vendedor usualmente preenche uma ficha de cliente ao recolher toda a informação acerca do motociclista. Nessa mesma ficha surgirá o custo final do veículo de duas rodas, com todos os impostos e taxas que o motociclista deverá pagar. Nesta fase, um motociclista deve demonstrar que entende todas as condicionantes que determinam a realização de um bom negócio. Nesse sentido, de modo a estar o mais prevenido possível, deve conhecer os aspetos seguintes:

Saber os preços da concorrência: A utilização da internet e do telefone para a consulta da oferta e dos preços da concorrência tem ajudado e prejudicado a missão dos vendedores de motos na prossecução dos seus negócios. Por um lado eles têm uma melhor ideia sobre o que a concorrência está a fazer. Por outro, os clientes podem aceder a determinadas informações que custam a maioria do lucro às concessionárias ou colocam em causa todo o processo de venda. Esta consulta é indispensável para que um motociclista esteja a par de todas as novidades do mercado.

Negociar o valor apresentado: A partir do momento em que o vendedor preenche a ficha do cliente e lhe apresenta os valores finais que este deve pagar, o motociclista pode aceitar a proposta que lhe é feita ou pode simplesmente negociá-la com o intuito de pagar menos pelo seu novo veículo. Ao realizar uma determinada contraproposta, o vendedor terá a necessidade de consultar o seu gerente de vendas para verificar se a venda pode ser efetuada pelas condições que o motociclista deseja. Este é um processo negocial difícil que também pode ser muito demorado.

Ter a máxima disponibilidade: Para realizar um bom negócio não deve estar preocupado com o tempo que a compra vai demorar. O ideal é não marcar mais nada na sua agenda nesse mesmo dia, para ter toda a concentração e disponibilidade para a realização da compra. Por norma, o tempo de negociação e de espera para a realização de uma venda é de aproximadamente quatro horas, por isso, deve ficar o mais relaxado possível.

Desistir da compra se não concordar com as ofertas apresentadas: Este passo só deve ser dado em último caso e se o motociclista sentir que grande parte das suas exigências não foi cumprida. Deve estar preparado para sair pela porta fora, mesmo que tenha lá ficado mais de quatro horas. O tempo e a energia da equipa de vendas e do concessionário são também muito valiosos e eles não deixarão escapar um cliente se não lhe fizerem a melhor das propostas. Por vezes, depois de sair do concessionário, os motociclistas recebem um telefonema com uma oferta generosa para salvar uma determinada venda.

O financiamento da venda

Depois de dizer o “sim” a um determinado valor, irá falar com uma pessoa totalmente diferente, o gerente financeiro. Essa pessoa vai explicar detalhadamente os termos do financiamento, tratar da papelada e vender-lhe alguns produtos extra.

Um dos maiores problemas dos clientes prende-se com as taxas de financiamento. As taxas que são cobradas nos empréstimos para a compra de uma moto são superiores às que se verificam nos automóveis. Nesse sentido, deve questionar se estão disponíveis algumas tarifas especiais para a marca e para o modelo pretendido.

Por outro lado, alguns dos extras oferecidos incluem os produtos seguintes:

Extensão de garantia: Deve certificar-se que a garantia estendida é transferível e utilizável em qualquer concessionário, pois isso é uma vantagem para a manutenção do seu veículo de duas rodas.

Planos de serviço: Esta é uma boa oportunidade para pagar com antecedência e a um preço inferior as intervenções e os serviços futuros que possam ser efetuados na sua moto. Trata-se de um ótimo plano se o motociclista pretender manter uma relação com a concessionária onde adquiriu o seu veículo, caso contrário é um extra sem qualquer tipo de valor.